医药代表二季度工作计划-医务工作计划_医药代表的工作规划与工作展望

医药代表二季度工作计划-医务工作计划

时间过得太快，让人猝不及防，前方等待着我们的是新的机遇和挑战，做好计划可是让你提高工作效率的方法喔！好的计划是什么样的呢？以下是小编整理的医药代表二季度工作计划-医务工作计划，希望对大家有所帮助。

以下是我对第二季度的工作计划：

一、目标管理

1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会

「1」医院产品覆盖率及新客户开发

「2」目标科室选择及发展

「3」处方医生选择及发展

「4」开发新的用药点

「5」学术推广活动带来的效应

「6」竞争对手情况

「7」政策和活动情况

2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

3、与主管讨论

「1」了解公司销售和市场策略，本地区销售策略

「2」确定指标

4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生

5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾

二、行程管理

1、制定月/周拜访行程计划

「1」根据医院级别的拜访频率为基本标准

「2」按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

「3」将大型学术会议、科内会纳入计划

2、按计划实施

三、日常拜访

1、拜访计划:按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

2、访前准备

「1」回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析

「2」制定明确的可实现可衡量的拜访目的

「3」根据目的准备拜访资料及日常拜访工具「名片、记事本等」

「4」重要客户拜访前预约

3、拜访目标医院和目标医生

「1」按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品

「2」熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧

「3」了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义

「4」了解竞争产品信息

「5」按计划拜访药剂科「药库、门诊病房、病区药房」，以及医院管理部门「院长、医教科、社保科」相关人员

A、了解产品库存和进货情况

B、了解医院政策管理动向

C、了解竞争产品信息

D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

4、拜访分析及总结

「1」整理及填写拜访记录

「2」拜访目标、销量达成情况分析

「3」制定改进方案「SMART」和根据工作计划

四、客户管理

1、目标医院

「1」与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通

「2」与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者

「3」与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持

「4」确保社保产品在医院社保范围内正常使用

2、目标医生

「1」每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划

「2」根据计划开展科室和医生的`增量活动

「3」根据计划拓展医院、科室和目标

五、市场及推广活动

1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等

2、举行科内会

「1」按科室、产品制定科内会覆盖计划

「2」按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的

「3」每月回顾科内会执行效果

3、执行大型学术会议

「1」按科室、产品制定学术活动覆盖计划

「2」按照覆盖计划邀请客户

「3」会前准备、计划、分工

「4」按照分工担任相应会议组织职责

「5」保证被邀请客户到会率90%以上

「6」会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划

「7」按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会

六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧

1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通

2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议

3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料

4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通

5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复

七、档案管理

1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新「每月」

2、建立目标医生档案系统

3、及时「每月」掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况

4、建立科室销量跟踪系统

5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案

6、及时反馈竞争对手的基本销售状况「如促销手段、临床宣传方法、销量等」

八、销售会议

1、周会:递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论

2、月会、季度会:有数据支持及分析的业务回顾和工作计划

「1」销售数据回顾

「2」业务活动总结回顾

「3」竞争产品信息

「4」阶段销售计划

「5」经验分享